Startup-Beraterin und Autorin Barbara Fischer erklärt, warum Fundraising vor allem Vorbereitung braucht, weshalb eine Liste mit 30 oder 40 Investoren kein Luxus ist – und warum Startups nicht jedes Rezept aus dem Silicon Valley übernehmen sollten.

Wer im August anfängt, Investoren zu suchen, weil im November das Geld ausgeht, hat ein Problem. „Ich mache zwar vieles möglich, aber ich bin noch keine Fee oder Zauberin“, sagt Barbara Fischer. Seit mehr als zehn Jahren begleitet sie Startups bei Finanzierungsrunden in verschiedenen europäischen Ländern. Ihre Erfahrung: Sechs bis acht Monate sollte ein Unternehmen für die Kapitalsuche einkalkulieren. Ob es um 50.000 Euro, 500.000 oder fünf Millionen geht, ändert daran wenig.

Im Founder Talk mit Holger Hagenlocher spricht die Unternehmerin, Startup Advisorin und Gründerin von arena ventures darüber, warum Fundraising häufig schon lange vor dem ersten Investorengespräch entschieden wird. Fischer hat ihre Erfahrungen inzwischen auch aufgeschrieben. Ihr Buch „Startup-Finanzierung. Das Handbuch, wie du mit guter Vorbereitung Investoren überzeugst“ richtet sich vor allem an Gründerinnen und Gründer, die ihre erste Finanzierungsrunde vorbereiten.

Der Titel ist nüchtern. Das passt zum Thema. Denn Fischer hält wenig davon, Kapitalbeschaffung mit der Aura eines Geheimwissens zu versehen.

Ein Pitchdeck reicht nicht

Fast jedes Startup, das zu ihr komme, habe bereits ein Pitchdeck, erzählt Fischer. Was dagegen häufig fehle, sei ein solider Finanzplan über mehrere Jahre. Und eine Antwort auf die zunächst banal klingende Frage: Von wem will das Unternehmen eigentlich Geld?

Fischer empfiehlt eine Targetliste mit 30 bis 40 potenziellen Investorinnen und Investoren. Dahinter steckt einfache Mathematik. Nicht jeder Angeschriebene antwortet, nicht aus jedem Erstgespräch entsteht ernsthaftes Interesse und nicht jeder Interessent sitzt später am Verhandlungstisch.

„Startup-Finanzierung kann man eigentlich mit Vertrieb vergleichen.“

Barbara Fischer

Schließlich gehe es auch beim Fundraising darum, jemanden von einem Angebot zu überzeugen. Nur dass in diesem Fall ein Teil des Unternehmens gegen Kapital abgegeben wird.

Aus 30 oder 40 angesprochenen Kontakten werden nach ihrer Erfahrung im guten Fall acht bis zehn erste Gespräche. Daraus bleiben vielleicht drei, vier oder fünf ernsthafte Kandidaten. Wer von Anfang an nur eine Handvoll Investoren anspricht, schafft sich deshalb ein unnötig kleines Spielfeld.

Allerdings geht es nicht darum, wahllos möglichst viele Namen zusammenzutragen. Fonds und Business Angels unterscheiden sich in ihren Schwerpunkten, Ticketgrößen, Branchen und Phasen, in die sie investieren. Die Recherche gehört für Fischer deshalb fest zur Vorbereitung einer Finanzierungsrunde.

Ohne Firma kein Investment

Wie grundlegend Vorbereitung manchmal sein kann, zeigt eine Geschichte, die Fischer im Podcast erzählt.

Bei einem Pitch-Event in der Schweiz präsentierten zwei Gründer eine Cleantech-Idee. Gesucht waren 100.000 Franken. Der Pitch kam an, mehrere Investoren zeigten Interesse. Fischer selbst wollte sich das Unternehmen anschließend näher ansehen.

Dann stellte sich heraus: Eine Kapitalgesellschaft gab es noch gar nicht.

Keine GmbH, keine AG. Damit war an diesem Abend im Grunde auch nichts vorhanden, woran sich ein Investor beteiligen konnte. Aus einer aussichtsreichen Situation wurde eine verpasste Gelegenheit.

Für Fischer ist das ein Beispiel dafür, dass Fundraising nicht beim Pitch beginnt. Die Gesellschaft muss stehen, der Finanzplan sollte belastbar sein, das Pitchdeck verständlich und ansprechend. Und selbst die juristische Begleitung sollte nicht erst gesucht werden, wenn bereits ein Vertrag auf dem Tisch liegt.

Denn manchmal geht es plötzlich schnell. Ein Business Angel, der am Abend von einem Unternehmen überzeugt wurde, kann am nächsten Morgen nach den Konditionen oder einem Vertragsentwurf fragen. Dann sollte das Startup reagieren können. „Man muss dieses Momentum gut nutzen“, sagt Fischer.

Die unterschätzte Phase: erst einmal verstehen

In ihrem Buch gliedert Fischer eine Finanzierungsrunde in fünf Phasen: Verstehen, Vorbereiten, Aufbereiten, Durchziehen und Closing.

Ausgerechnet die erste hält sie für die am häufigsten unterschätzte.

Dazu gehört, sich klarzumachen, weshalb eine Finanzierung Monate dauert. Investorinnen und Investoren prüfen nicht nur die Geschäftsidee. Sie beschäftigen sich mit dem Unternehmen, den Gründerinnen und Gründern, mit Zahlen, Markt und Risiken. Gespräche folgen auf Gespräche, später die Due Diligence.

Für Fischer hilft dabei ein Perspektivwechsel: Würde man selbst in dieses Unternehmen investieren? Welche Informationen würden einem fehlen? Welches Risiko würde man sehen?

Das klingt selbstverständlich. Im Alltag einer Gründung, in dem Produktentwicklung, Vertrieb, Personal und Liquidität gleichzeitig Aufmerksamkeit verlangen, ist es das offenbar nicht immer.

Hinzu kommt ein Missverständnis, das Fischer häufig erlebt. Gründer betrachten Investoren gelegentlich als unnötig kritisch oder schwierig. Sie sieht darin zunächst eine schlichte Folge ihrer Rolle: Wer Geld in ein junges Unternehmen steckt, versucht das eigene Risiko einzuschätzen und zu begrenzen.

Wer verstanden hat, wie die andere Seite denkt, führt andere Gespräche.

Warum Silicon Valley nicht überall funktioniert

Auch deshalb warnt Fischer davor, amerikanische Fundraising-Ratgeber unverändert auf Deutschland, die Schweiz oder andere europäische Märkte zu übertragen.

Die Venture-Capital-Kultur in den USA habe eine längere Tradition. In weiten Teilen Kontinentaleuropas sei privates Kapital für Startups noch längst nicht mit derselben Selbstverständlichkeit etabliert. Fischer beschreibt auch einen kulturellen Unterschied: Während in den USA bei einem Investment eher einmal gefragt werde „Why not?“, werde in Europa häufiger zunächst geprüft, warum man überhaupt investieren sollte.

Großbritannien nimmt sie davon ausdrücklich teilweise aus. Dort sei die Startup- und Investmentkultur deutlich weiter entwickelt.

Für Gründer hat das praktische Folgen. Eine starke Vision allein reiche in Europa in der Regel nicht. Investoren wollen mehr Substanz sehen. Auch Vertragsvorlagen aus den USA sollten nicht einfach übernommen werden – schon deshalb, weil die rechtlichen Rahmenbedingungen andere sind.

Genau diese europäische Perspektive war für Fischer ein Grund, ihr Buch zu schreiben. Ein Handbuch, bewusst ohne unnötigen Fachjargon, mit Checklisten und einem Ablauf, der sich an der Praxis einer Finanzierungsrunde orientiert.

Erst Gründerin, später Beraterin

Fischer kennt diese Praxis nicht nur aus der Beratung. Sie hat selbst gegründet.

Mit 34 baute sie im australischen Sydney das Unternehmen Trendhaus auf. Sie investierte ihre Ersparnisse und lieh sich zusätzlich einen kleineren fünfstelligen Betrag von ihren Eltern. Sechs Jahre später verkaufte sie das Unternehmen.

Diese Erfahrung hat ihren Blick auf Finanzierung geprägt. Fischer spricht von „Skin in the Game“: Gründer sollten aus ihrer Sicht gerade zu Beginn auch selbst finanziell ins Risiko gehen, soweit dies möglich ist.

Bei ihr persönlich waren es weniger die eigenen Ersparnisse, die für Druck sorgten. Es war das Geld der Eltern. Sie habe es unbedingt aus dem Unternehmen heraus zurückzahlen wollen, erzählt sie. Das habe ihren Fokus noch einmal verändert.

Gleichzeitig hält die Fundraising-Beraterin externes Kapital keineswegs automatisch für die beste Finanzierung. Wenn ein Geschäftsmodell Wachstum aus eigenen Umsätzen erlaubt, zieht sie die Finanzierung durch Kunden vor. Gerade bei Technologieunternehmen sei das zwar häufig nur eingeschränkt möglich. Aber ihre Grundhaltung ist klar: „Wenn man das Geld nicht unbedingt braucht, nimm es nicht.“

Denn Kapital hat seinen Preis – und der besteht nicht nur aus Anteilen.

Mehr Kapital für Gründerinnen

Ein weiterer Schwerpunkt von Fischers Arbeit ist Female Empowerment. Sie erlebt in ihrer Beratung, dass Gründerinnen neben den klassischen Herausforderungen eines Startups häufig mit zusätzlichen Belastungen umgehen müssen.

Care-Arbeit, Kinder, Haushalt oder die Unterstützung von Angehörigen kosten Zeit. Für Fischer ist das kein Randthema. Wer über weibliches Unternehmertum spricht, müsse auch über die Rahmenbedingungen sprechen, unter denen Frauen gründen.

Hinzu kommt der Zugang zu Kapital. Gründerinnen erhalten nach wie vor nur einen vergleichsweise kleinen Teil der Startup-Finanzierungen. Fischer sieht darin nicht allein eine Frage der Chancengerechtigkeit. Für sie ist es ebenso ein wirtschaftliches Thema. Mehr erfolgreiche Gründerinnen schaffen zudem Vorbilder – und können anderen Frauen zeigen, dass Unternehmertum unter sehr unterschiedlichen Lebensbedingungen möglich ist.

In ihrer Beratung geht es deshalb manchmal um überraschend praktische Fragen: Wo lässt sich Zeit freiräumen? Welche Unterstützung ist nötig? Was muss sich im Alltag ändern, damit aus einer guten Geschäftsidee tatsächlich ein Unternehmen werden kann?

Wo passende Investoren zu finden sind

Und wie entsteht nun jene Liste mit 30 oder 40 Namen?

Fischer setzt zunächst auf das Netzwerk. Gründerinnen und Gründer, die bereits eine Finanzierungsrunde hinter sich haben, wissen häufig, welche Investoren tatsächlich aktiv sind und zu welchen Unternehmen sie passen.

Dazu kommt klassische Recherche. Als Datenbank nennt Fischer Crunchbase, über die sich potenzielle Investoren nach Branche und Investitionsschwerpunkt identifizieren lassen.

Bei KI-Werkzeugen ist sie für diesen Zweck bislang vorsichtig. Nach ihren eigenen Tests seien Informationen über Investoren dort noch zu häufig fehlerhaft oder veraltet. Für die Suche nach Startup-Veranstaltungen hält sie KI dagegen durchaus für hilfreich.

Denn Präsenzveranstaltungen bleiben für Fischer ein wichtiger Weg zu Kontakten. Business Angels und Vertreter frühphasiger Fonds sind dort ansprechbar – vorausgesetzt, man spricht sie tatsächlich an. Nur im Raum zu stehen, genügt nicht.

Wer aktiv netzwerkt, könne bei einem guten Event an einem Abend bereits zwei oder drei relevante Kontakte mitnehmen.

Investoren schauen auch auf das Feuer

Bei aller Planung und allen Zahlen bleibt in frühen Finanzierungsrunden etwas schwer Messbares.

Investoren wollen wissen, wer vor ihnen sitzt.

Gerade bei der ersten Runde sei entscheidend, ob Gründer für ihre Idee und das Problem, das sie lösen wollen, wirklich brennen, sagt Fischer. Schließlich müssen sie dieses Unternehmen nicht nur durch die nächsten Wochen tragen. Es werden schwierige Phasen kommen, Rückschläge, Zweifel und Entscheidungen unter Druck.

„Sei mal besessen von den Kunden.“

Barbara Fischer

Interessant ist dabei eine Verschiebung, die Fischer Gründenden empfiehlt. Viele seien „besessen“ von ihrem Produkt. Sinnvoller sei es, diese Energie auf die Kunden und deren Problem zu richten.

Wer einen echten Mehrwert schafft, verbessert damit auch die wirtschaftliche Grundlage des Unternehmens. Finanzierung wird dann nicht zum Selbstzweck.

Das ist vielleicht einer der nüchternsten Gedanken des Gesprächs: Geld ist wichtig. Aber es sollte nicht mit dem Unternehmen selbst verwechselt werden.

Der wichtigste Rat: rechtzeitig anfangen

Am Ende fragt Holger Hagenlocher nach drei Schritten, die ein Startup gehen sollte, wenn die Finanzierungssuche beginnt.

Fischer macht daraus im Grunde einen einzigen: einen Plan.

Mindestens acht Monate sollte die Finanzierungsstrategie berücksichtigen. Wer deutlich weniger Zeit hat, braucht zusätzlich einen Plan B. Was passiert, wenn die Runde nicht rechtzeitig schließt? Woher kommt dann Liquidität? Welche Alternativen gibt es?

Fundraising beginnt damit lange bevor die erste Mail an einen Investor verschickt wird. Mit Zahlen, Recherche und einer realistischen Einschätzung der eigenen Lage. Mit der Frage, welches Kapital wirklich gebraucht wird – und von wem.

Das Pitchdeck kommt natürlich auch vor.

Nur eben nicht allein.

Über Barbara Fischer

Barbara Fischer ist Unternehmerin, Startup Advisor und Gründerin von arena ventures. Seit mehr als zehn Jahren begleitet sie Startup-Teams in Europa bei Finanzierungsrunden. Zuvor gründete sie selbst in Australien und verkaufte ihr Unternehmen nach sechs Jahren.

Ihr Buch „Startup-Finanzierung. Das Handbuch, wie du mit guter Vorbereitung Investoren überzeugst“ richtet sich vor allem an Gründerinnen und Gründer vor ihrer ersten Finanzierungsrunde. Es ist unter der ISBN 978-3-696-38901-7 im Buchhandel erhältlich.

Barbara Fischer ist über arena ventures sowie auf LinkedIn erreichbar.

Das vollständige Gespräch mit Barbara Fischer gibt es im Podcast „Founder Talks“. Host Holger Hagenlocher spricht mit ihr ausführlich über Fundraising, Investoren, ihre eigene Gründungserfahrung, Female Empowerment und die Frage, wie Startups eine Finanzierungsrunde systematisch vorbereiten können.